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  • 南山區律工委律師談案議價技巧實務論壇順利召開

    來源:互聯網 作者:未知 瀏覽: 時間:2018-07-26

    面對當前日益激烈的競爭,不僅要求律師具備專業技能,還要求律師具有挖掘客戶、成功簽約、侃價議價的實戰能力。為此,市律協南山區律師工作委員會于3月18日上午舉辦了“律師談案議價技巧實務論壇”,邀請四位不同執業年限的實戰派律師代表,與大家面對面分享談案議價的實操經驗、心得體會。

    本次論壇由深圳市律師協會副會長張斌及市律協南山工委主任王芬致辭,邀請了深圳律師協會工會副主席、福田區律師工委主任章成及深圳律師協會創新委副主任李蘭蘭作為演講嘉賓,由深圳市律師協會公司委專業委員會副主任戴維律師擔任主持人。共約270名律師參加了本次論壇。

    (上圖為張斌律師)

    (上圖為王芬律師)

    (上圖為戴維律師)

    章成律師圍繞“價格體現與價值確認之平衡”這個主題,分別從:傾聽、傳遞關鍵信息、先談價值再談價格、合理的報價區間及原則上不議價五個方面出發,跳出案件,強調先談價值再談價格,結合自己切身的案例來分享談案議價的技巧。章律師重點強調,游商小販不會得到社會的尊重,律師要有價格的主導權。

    (上圖為章成律師)

    李蘭蘭律師秉承著“律師服務和收費相匹配”的理念,為大家傳授“律師談案收費技巧18招”。她生動形象地將律師收費談判比作股市行情走勢,開價就是股市的開盤,需要我們運用各種技巧和方式將收費指數上調,最后獲得雙贏。開盤中需要運用的技巧如開出高于預期的價格、提供選擇性方案、在談判開始之前把談判空間壓到最小等等。除了開盤,李律師還對盤中需要運用到的技巧一一傳授,比如在工作開始之前談好條件、不要主動提出對價格進行折中,而要鼓勵客戶首先提出打折方案等等。李律師表示除了開盤和盤中,最后的收盤也同樣重要,她提出要使用黑臉白臉策略、減少讓步的幅度等心得。最后她總結談案議價的四大關鍵就是要學會正確評估市場、自己、案件復雜程度以及客戶。

    (上圖為李蘭蘭律師)

    在接下來的“律師對話”環節,戴維律師積極調動現場氣氛,和四位嘉賓通過問答來進行互動。戴維律師提問:面對貨比三家的客戶,應該以高價贏得客戶還是降價鎖定客戶?王芬律師通過醫療重組案例來表明要抓住客戶的心理,一定要解決客戶問題;要用合理的價格區間及人品來贏得客戶。章成律師認為不能一味低價,低價客戶后患無窮,要回歸專業性,傳遞服務價值。張斌律師則認為要時刻注意行情動態,面對價格敏感型客戶的報價要審慎,看人下菜。在談到未來律師服務收費趨勢的判斷的時候,張斌律師提出要提高服務品質、改變服務模式。如果遇到粘性很強的高凈值客戶需要做小標的案件,李蘭蘭律師表示一定會接案,但是會“轉接”,賣對方一個人情,但不會“賣身價”。

    除了戴維律師提出的問題外,大家覺得意猶未盡,紛紛舉手向四位嘉賓提問。主持人在現場建立了一個微信交流群,方便各位同行在線上進行律師服務談案議價技巧的交流。最后,論壇在如雷的掌聲中落下了帷幕。

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